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OYO酒店与美团达成战略合作,联手卡位下沉市场

继宣布与携程合作后,OYO酒店又有了一位新朋友——美团。


日前,美团酒店与OYO酒店宣布达成业务合作。美团酒店将对首批入驻的OYO酒店提供流量、数据运营、品牌宣传等方面的支持,消息称目前双方正启动系统对接。


背后的商业逻辑不言自明——在搭建中心化流量帝国与顺势而为渗透下沉市场之间,OTA选择了后者。


对美团而言,与OYO合作还有另一层深刻意味,两者同为“农村包围城市”方针的忠实信徒和积极实践者,在下沉市场消费升级的今天,美团的“天网”与OYO的“地网”如有机融合,爆发的能量足以撬动长期沉寂的低线城市经济酒店市场。这个市场,足足覆盖超过10亿的中国人口。


OYO的增长逻辑:五环外被忽略的市场


在OYO进入中国前,酒店业已经是一个被传统连锁品牌控制的市场,但对于OYO而言,最有价值的单体酒店领域仍然处于空白状态。数据统计,全球拥有庞大体量的中小单体酒店,共计约1.6亿间酒店客房,而在中国约有超过4000万间,但连锁化程度仅为10%左右,在这之外尚有90%的单体酒店。


这些单体酒店的单店房间数一般在80间以下,长期以来各自为政,缺乏品牌运营、管理粗放、获客渠道单一、成本居高不下是业主的痛点。在过去,它们被认为不具备连锁化的价值,但如今,情况正在起变化。


中国互联网过去10年的商业故事大多与“五环内”有关,酒店业也不例外,以华住为代表的传统巨头押注中高端战略,一度促成了连续3年的股价上涨。但一线城市人口红利消退和经济增长放缓,加上移动互联网的覆盖完成,使得二线及以下城市超过10亿人口的巨大市场正在被重新发现。


一份由MobData研究院的酒店行业报告显示,包括新一线城市在内的一线以下城市住宿量占比高达76%,而其中超过60%住客选择经济型和中端酒店,66%的住宿选择在每晚400元以下。不算公务出差和长期住宿,单按2018年全国60亿旅游人次推算,二线及以下城市的经济型和中端酒店已经构成一个年产值数以千亿计的市场。


一如其在印度的发展模式,OYO在中国的行事沿袭“简单即有效”的增长逻辑。针对单体酒店普遍缺乏资源的现状,OYO的加盟门槛大大低于传统连锁品牌,加盟费也为零,业主获得的却是一整套PMS运营系统、人力支持和自有APP及小程序的流量扶持。


当互联网产品的免费模式被应用在线下,效果依然摧枯拉朽。截至2019年5月,OYO在中国上线酒店过万家,房间数超过50万,季度酒店增量是中国前三家连锁酒店集团总增量的4倍。按OYO酒店首席收益官朱磊的表述,是“每1小时就获得一家新店加盟,每1秒就能为业主带来一个新的间夜”。


驱动OYO持续增长的是其“规模化+精细化”战略方针。在OYO看来,单体酒店供给长期落后于市场需求,在于供给一端缺乏持续进化的内生动力,因此单体酒店的根本提升,首先在于整合成一股新的市场力量,获得更强的品牌力和话语权,降低在供应链、分销渠道、人才储备等环节的成本,同时加速运营数据和经验的积累,提升中心化营销系统的工作效率。当这套模式运转起来,OYO酒店越规模化,越精细化。


相比起近百万的单体酒店存量,OYO目前的渗透率还不到2%,拓展步伐仍在加快。OYO酒店合伙人兼CFO李维称,“2019年,我们的目标是全国1500+城,20000+酒店,最终成为全球最大的连锁酒店集团。”


早被注定的联盟:下沉市场的契合


下沉战略的契合和对新故事的迫切需求,让美团和OYO的联盟从一开始就被注定。OYO在低线城市的布局恰逢消费升级浪潮,这是一块美团无法错过的巨大流量。


对OYO而言,合作的重要意义在于对线上获客能力的补齐。在与OTA战略合作前,OYO重点培养单体酒店的线下获客,加上持续引入来自美团、饿了么等公司的地推团队,逐步具备了强大的线下能力。在部分城市的OYO酒店,高达72%的订单来源于线下的步入客。OYO与美团合作后,受惠于双方用户群体的高度重合,OYO在线下积累的遍布数百个城市过万家酒店的地面网络能量,将在线上得到充分释放。线下强地推+线上強导流的双引擎增长,将极大拓展OYO的用户覆盖面。


然而“流量”二字仍难概括双方合作的想象空间。长年深耕下沉市场生活服务的美团,已经建立起一套基于海量消费数据的中心化营销和调度系统,这套系统在近年的餐饮外卖战役发挥奇效,被王兴称为“天网”,对应线下数百万餐厅和配送队伍组成的“地网”。但在酒店领域,美团的“地网”把持在传统连锁品牌手中,余下的是广大未被整合的单体酒店,因此其“天网”一直是空中楼阁,难以起效。


OYO庞大的线下网络,将成为美团技术洪流最佳的落地对象。美团与OYO的紧密合作,有机会让美团智能化营销技术与线下消费真正形成信息、人员快速流动的闭环,在实际应用中强化系统的精准度和可靠性。


至于OYO,OTA运营是其酒店分销的重要一环,借助美团的技术和平台生态,OYO的精细化运营进化则将得到提速,其自有的数字化系统也将消除在线上分销环节的短板,持续强化精准营销、动态调价等环节的能力。


日前,OYO正式发布“OYO酒店2.0”战略,中小单体酒店的品牌化模式将从“支付加盟费、简单抽成”,转变为品牌方与业主“共担风险、共享收益”。这一颇具野心和胆略的决策将极大提升OYO的规模化速度,筑起对手难以逾越的壁垒,但随之而来的压力,也需要强力的运营和技术去应对,来自OTA的橄榄枝,恰逢其时。


借助于OYO酒店的快速发展,以美团为代表的OTA们能否搭上快车,共同开拓万亿级的单体酒店市场,同样值得业界关注。