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21世纪经济报道:一年“扫货”五千家OYO酒店扩张飓风玄机

这个经济型酒店品牌一年前在国内还鲜有见到,可是仅仅是一年多一点时间,它已遍布中国292个城市,其中多为三四线城市,在中国的酒店数量增加到了6700家,且增速还在不断加快,简直在酒店业刮起了一阵OYO飓风。


不仅是酒店人越来越无法忽视OYO酒店的颠覆力,就连投资人也关注到了这家酒店。2018年9月25日,OYO酒店宣布获得10亿美元融资,其中6亿美元用于中国市场。OYO酒店合伙人兼首席财务官李维日前接受21世纪经济报道独家采访时透露,这6亿美金的投入将会加速OYO酒店的发展速度,今年预计每月新增上千家酒店,在华酒店数量料会突破一万家。


一万家酒店是什么概念?比如家酒店+汉庭酒店+7天酒店的总和还要多。李维向21世纪经济报道透露,“进入中国一年的酒店数量已经超过了印度五年的总数,在加盟酒店上的投入已经能回本了。”


飓风式加盟速度


2018年7月,OYO酒店品牌在中国的数量不过500家左右,到记者发稿前,获得的最新数据是,截至1月31日,OYO酒店进驻全国292座城市,上线6782家酒店。


这种加盟速度,像不断加大的旋涡,渐渐演化成一场飓风,狂扫中国三线城市以外广袤县城小镇的单体酒店,而这块市场一直是中国酒店连锁集团渴望突破又很难前进的巨大蓝海。

据上海盈蝶企业管理咨询有限公司和北京第二外国语学院酒店管理学院去年联合发布的《2018中国大住宿业发展报告》,截至2017年底,全国住宿业客房规模在70间以下的占据了绝大部分,达到81%,而国内外各大连锁酒店集团的单间客房规模一般都在70间以上,李维指出少于80间客房对于经济型酒店集团来说都难以维系成本,更遑论高星级酒店集团了。也正因如此,即使各大酒店集团有心想切这块存量市场蛋糕,却没有好法子既获规模又得利润。


OYO酒店的模式,刚好切中命门


它的加盟门槛低,不收加盟费和保证金,抽佣比例在10%以内,改造费有的会低到700元/间,多数15天后就改造完毕可直接入住了,有些地段好的单体酒店业主甚至不需要付出改造成本,OYO酒店贴钱做改造……如此直接又“野蛮”的路子正对小业主们的心思,因而加盟速度极快。


李维透露,虽然OYO酒店从来不做广告,但飓风般的速度让其在酒店市场的名气打响,加盟速度随之加快。李维认为今年每月新增酒店数量预计将超过1000家,年内酒店数量有望超过1万家。

“我们很快会成为中国最大的酒店集团,目标是成为全球最大的酒店集团。”李维口气不小。


渠道并未依赖OTA


OYO酒店的底气和法宝究竟是什么?


溯源而上,OYO创始于2013年的印度,以特许经营、委托管理以及租赁经营模式运营酒店。该公司一开始用线上线下手段整合了印度大量中小型酒店,再通过与酒店预订平台Booking.com、MakeMyTrip等的合作,为酒店带来流量,改善小酒店入住率后带来更多的酒店加盟,在印度市场初试成功后,扩张至英国、马来西亚、尼泊尔、中国等国家和地区。


据李维透露,签约的酒店,大多入住率不到40%,客房量在30到50个房间,客单价在100到200元之间,即使改造后酒店价格也跟之前差不多,并不会涨。“我们会通过动态调价帮助业主获得更高的入住率。”他举了个例子,某酒店价格从130元降至99元,入住率则能提升20%,收入和利润则相应增长。“当然,这不是简单降价的事,背后有很复杂得逻辑。”


入住率和利润是小业主选择加盟品牌的核心考量,李维告诉记者,尤其是一些地段不错的小酒店,稍事改动后入住率增长的很快。


对于小业主来说,另一个关注要点是成本。之所以单体小酒店基数如此庞大难以收编,也与小业主们付不起高昂的加盟成本和改造成本有关。OYO酒店获胜之处也在于,它不向小业主收取加盟费,改造成本也很低,很多酒店花个几万元或十几万元就完成了改造,两周后就重新开业了。李维称,有些小酒店业主甚至零改造成本,所需改造资金OYO酒店出,当然,后者的抽佣模式会比业主自己出资改造有所不同。


总体而言,OYO酒店和加盟酒店的利益变成了共赢。加盟酒店收益提升,OYO酒店才能获利,一荣俱荣。


国内各大OTA对OYO酒店的态度也略有不同,在飞猪和马蜂窝上,能搜索到OYO酒店,但在携程、美团和同程等OTA上,却搜不到OYO酒店酒店的字样。“其实能搜到我们这些加盟酒店的原名,只不过没有OYO酒店这个字眼罢了。”李维笑道。


李维表示,实际上OTA与OYO酒店之间并非对立的关系,而是合作的关系,像印度等地的OYO酒店主要销售渠道就是Booking.com等OTA。他认为国内OTA也终将认识到该酒店的价值所在。


而眼下,OYO酒店似乎也并不完全依赖OTA的推广渠道,李维透露,“实际上,还是散客为主,占比50%以上。从OTA渠道来的大概不到20%,另外还有相当一部分来自旅行社和企业客户。”李维坦承目前OYO酒店官网和App的预订渠道还比较简单,仍没有足够的吸引力,后续将改进后进行更大规模的推广,并强大自己的会员体系。


四线以下没有竞争对手?


虽然从印度起源,但OYO酒店在中国市场的发展却是独立于印度的,甚至于最新一轮融资所获得10亿美金也明确其中6亿美元要单独投在中国市场。


李维透露目前中国与南亚是独立经营,独立系统,甚至会员系统也是独立的。“南亚很看重中国客户,想跟我们打通,有可能今年会做一些来解决中国人出境游的问题。”


李维还解释称6亿美元的大部分会投入到人才身上。目前OYO酒店员工已经达6000多人,扩张速度极快,该公司亟须抓人效问题,“怎么样能让更少的人干更多的事儿。”


6亿美元的另一头支出是改造酒店。OYO酒店签约下来的小酒店很多需要垫资改造,即使以每家酒店10万元的改造投入来算,这笔钱的一半也仅够改造2万家小酒店。“这些现金流是可以赚回来的。”李维乐观地表示,只要入住率提升了,利润就颇为可观,而事实上他们目前加盟酒店的运营一直是盈利的,从一开始就没有亏损。“我们也不打算烧钱,不需要线上买流量,客户补贴会有一些,直接给到客户优惠。”李维直接透露了他的新一年营销策略。


李维表示不担心目前国内如家、汉庭等经济型酒店出场竞争,在他看来,一方面加盟OYO的酒店规模较小,不是如家汉庭等的目标;另一方面如家汉庭等的改造标准和方式也与OYO酒店大相径庭。他们需要一模一样的标准,可能把墙给敲掉重新改。而OYO酒店更多会根据酒店本身情况进行轻量化改造等等。


那像尚客优这样原本也浸淫下沉在三四线城市的酒店连锁品牌呢?是否又是OYO酒店扩张之路的竞争对手?


李维认为也不是。在他看来,OYO酒店与尚客优等连锁酒店集团的区别,不仅在于规模化的速度和执行力,更重要的是“人才体系”和“技术驱动的人效”。OYO酒店跟酒店业主开三个会到四个会,就要把酒店签下来,用最快的速度改造,“因为时间拉得越长,成本效率越差”。这种人效在前端做,后端的总部则真正把这一套系统化并快速复制执行。


而在大多数连锁酒店看来,改造是讲求投资回报率的,投入越大回收期越长,而投资者每个季度都在看利润变化,使得传统酒店不敢亏也不能亏,做相关投资就会更加谨慎。