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OYO酒店崛起启示:酒店还是那个酒店,思维变了

OYO酒店崛起启示:酒店还是那个酒店,思维变了

1年多时间,OYO酒店已布局全国290家城市,运营超5500家酒店和25万间客房。比速度更可怕的是,在下沉市场的单体酒店业主中,OYO酒店获得了空前的认可。

如此强大而陌生的力量,很难不被警惕。比起“OYO酒店为什么发展这么快”这个问题,相信行业更急于搞清的是:OYO酒店到底是敌是友。对这个新物种的鉴定显然已是迫在眉睫。

而人的思维总会受限,用已知去描述未知,往往得出错误答案。

商业竞争,本质上正是认知思维的竞争。OYO酒店的阶段性成果,其实也是认知思维的胜利,同样的酒店生意,它在用另外一种不同的思路在做。简而言之,OYO酒店不再是进行市场份额和流量的竞争,而是重新开启了一种新的生意路径:为单体酒店提供运营帮助。

本文将从产业认知、酒店运营思路、竞争关系三部分,分析OYO酒店的终局思维。

一、OYO酒店如何看待“酒店”生意?

不论时代怎么变化,酒店业最核心的资源,永远都是物业。持有方还是运营方,不重要。在过去很长的一段时间内,决定资源走向的在场玩家主要分三种:单体酒店、连锁酒店、OTA。

1、传统酒店的售卖生意

单体酒店,是这场游戏中的弱势群体,他们拥有的物业是唯一的筹码,如果选择主宰自己的命运,要面对的是越来越强大的市场压力。

连锁酒店,大多是轻重并举。它会有一部分自持物业,另外,它还会通过不同的加盟模式,以品牌管理的输出为核心手段,吸纳单体酒店的加入。

而传统的酒店业态,无论单体也好,连锁也好,作为商业实体,做的都是售卖生意。

对于单体酒店来说,它和连锁酒店本质上是竞争关系,要时时刻刻去抢夺客源、市场份额等。如果经营得当,可以赢得立足之地。但现实是,在连锁酒店的挤压下,单体酒店的生存空间越来越小,最终的结果要不就是苦苦挣扎,要不就是成为连锁酒店的一员。

高额的加盟费用,让连锁酒店保证了稳赚不赔,单体酒店更像是来为其分摊成本的

2、OTA的流量生意

当然,售卖生意有一个重要的问题,就是不了解需求方的动向。迎合这一诉求的OTA应运而生。OTA顺应了时代发展趋势,把物业资源放进了一个开放市场中,并对消费者进行习惯培养,最终做的是流量生意。

可以把OTA理解成一个虚拟的“大卖场”,酒店相当于是在这里摆上各自的柜台,OTA则通过招揽顾客,输送客源,提供统一服务等方式,获取流水分成和管理费。

OTA的出现,虽然对酒店有着诸多利好,但本质上不仅没有改变单体酒店和连锁酒店的竞争格局,反而和单体酒店、连锁酒店产生了新的博弈关系。流量越来越多,开放市场越做越大,OTA话语权就越来越大,利益摩擦点越来越多。

伴随着流量成本的升高和OTA之间的竞争加剧,大部分的成本会摊销到酒店身上,酒店和OTA的利益冲突,其实也是互联网(纯线上)和实体经济(纯线下)的无解博弈;更不用说很多OTA亲自下场做酒店了,这种既当裁判又当运动员的行为,会很大程度破坏掉自己一手制定的游戏规则。

3、OYO酒店的新生意

新玩家OYO酒店的入局,让原先三方的处境变得更为微妙了。获利最直接的,就是原本弱势的单体酒店。

进入经济型酒店这样的红海,OYO酒店看到的是庞大的单体酒店旺盛的精益化升级需求,这成为了它的生意着力点。OYO酒店把这种模式叫做“需求驱动型”,逻辑是聚拢散落在三四五线的碎片化物业资源,深度介入运营,提供一系列解决方案,实现酒店业主的收益提升,OYO酒店则会从中分享10%以内的收益作为回报。

与传统的连锁酒店相比,OYO酒店做得两端都轻,它自己并没有太大的物业成本,而单体酒店也没有太大的加入成本。

与OTA相比,OYO酒店介入酒店运营要深得多,它不是简单地去收取佣金,而是通过为单体酒店提供实打实的服务,在满足其收益增长需求基础上获得报酬。

站在单体酒店业主的角度,OYO酒店会承担运营、营销、人才、服务、软件等大部分成本,只收取营收分成这一个费用。这个动作和传统酒店品牌、OTA最大的区别是,OYO酒店和酒店业主的利益绑在了一致的目标上

单体酒店不赚钱,OYO所有的投入付诸流水

单体酒店赚钱,OYO赚钱。

双方共同承担风险,目标一致,利益一致。这其实也为单体酒店提供了一种新的关系:共赢。

从售卖生意,流量生意,到解决方案生意;

从实体模式,开放市场,到需求驱动;

从竞争,博弈,到共赢。

总结起来,OYO酒店之所以在物业资源的争夺战,获得了越来越多的筹码,主要就在于这些新思维的应用。

二、做运营,OYO酒店新思路在哪?

回到运营上面,同样是在做酒店,OYO酒店也有着与之前的玩家不同的思维和动作。

酒店业一直是房地产和酒店管理交织的行业。酒店业的黄金十年,其实也是房地产黄金发展期的一个小序曲。前文也有提到,物业是行业的最核心资源。无论是最早的星级酒店,还是七天、如家等黄金十年厮杀出来的连锁酒店,他们的成功,一方面在用房地产思维抢到了大量的优质物业,另一方面,他们吸纳了足够多的人才,用专业的酒店思维去改造和运营酒店。

但近年来,伴随着新技术的发展应用和消费群体的日益分级,整个酒店业并未展现出应有的活力,一方面是缺人,另一方面是原有的人才需要思维的集体升级。

以OYO酒店所服务的单体酒店业主为例,他们大多数依旧是在用房地产思维去做酒店,没有把精力放在运营上,而是希望通过物业升值获取收益,其自身没有太多管理经验和物业改造经验。也有想好好做的业主,但遇到的另一大痛点是资源和品牌受限。单独发展,无法吸引综合素质高的人才,也没有足够的利润空间,搭建完整的运营销售体系,无法把生意做深做好。

OYO酒店本身的商业思维,其实把碎片化的市场聚拢了起来,实现了一体化效应。当然,也有些更细节性的动作,包括物业的轻度改造、运营体系的盘活、专业人才的介入、收益模型的重新建构、销售能力的提升等等。

比如说改造施工,在确保低成本的前提下,依靠 SOP 手册和数字管理系统,OYO 酒店能够做到从物业谈判到上线仅需 15 天;

比如说,OYO酒店设置了区域管理经理的岗位,每人管理三四家门店的日常运营,这些员工大多来自中国头部的OTA 平台、互联网公司,在流量获取和门店运营上,均有着更为专业的能力;

在客房销售上,OYO酒店会对当地的市场情况进行调研,通过线上线下的销售团队,带来更精准的导流,同时,OYO酒店也在不断挖掘新的酒店场景和住宿场景……

这些新的思维,更多会体现在运营中的各个细节里,最终带来运营和收益的整体提升。按照OYO酒店对外披露的数据,OYO酒店的加盟伙伴,加入后平均2个月入住率会有20%的提升;OYO酒店也曾对超过500家合作酒店的评分进行监测,9月份4.06的均分,到12月份已经涨到了4.42分。

之所以说OYO酒店本质上还是一家酒店,因为酒店运营是它的底层逻辑,只是伴随着市场环境的变化,它引入了其他行业的一些新思维,这些新思维,使得OYO酒店在对单体酒店的提升上游刃有余,构成了OYO酒店的独特竞争力。

三、从竞争思维到扩张共识

尽管说,单体酒店的纷纷下注让OYO酒店获得了充足的筹码,来冲击现有的行业格局。但这并不意味着边界是完全清晰的。连锁酒店巨头和OTA对OYO酒店的态度,多少会决定到其未来道路是否顺利。在面对行业巨头时,OYO酒店也不像是“竞争思维”,而是在不断寻求共识的扩张。

1、OYO酒店和连锁酒店巨头存在竞争么?

目前来看,基本不会。

这里不得不佩服OYO酒店的聪明之处,它在一个合适的时间进入到了一个相对空白的市场,并未直接动到头部连锁酒店的利益。

这主要体现在三个方面:

1、OYO酒店主要做的是200元以下的消费区间;

2、它主要聚拢的是三四五六线等下沉市场的物业资源;

3、OYO酒店关注的更多是小于80间客房的非品牌化酒店。

这样的发展策略和定位,与连锁酒店巨头形成了一定的市场区隔。

传统的连锁酒店巨头,已经把重心全面放在了中高级酒店的竞争中,那是一块物业资源更为优质、利润更为丰厚、竞争更为激烈的市场,没有谁会愿意再去新树一个敌人;

对OYO酒店来说,改善碎片化单体酒店市场,需要拿出更高的专注度和专业度。这块市场占据了行业90%的存量供给,有着1500亿美元的市场潜力。即便按照OYO酒店现在的发展速度,完全吃下,也需要足够多的时间和精力。

一个小信息是,OYO酒店还曾获得过华住1000万美元的投资。

2、OYO酒店和OTA关系何去何从?

一个不负责任的猜测是:双方最终会走向全面合作。

OTA有理由恨OYO酒店么?完全有。OYO酒店打破了OTA和传统酒店之间的微妙平衡,它用一种全新的路径,消解了OTA对行业的部分主导权。归根到底,一些OTA对OYO酒店的警惕,还是源于竞争思维,担心OYO酒店会来抢夺流量入口。但抛开这些认知错位,OTA跟OYO酒店完全可以形成完美契合的合作关系。

一方面是因为业务层面的互补。很多三四五线城市的单体酒店甚至都不用OTA,或者只选用其中之一。OYO酒店的在帮助单体酒店业主提升运营的过程中,一直把OTA渠道的上线和管理当作重要一环。OYO酒店能为OTA提供更多酒店的上线,也能从OTA中获得一定客源。此前的一个数据显示,OYO酒店有30%左右的业务是来自于OTA平台。

另一方面,OTA之间也存在着激烈的竞争。拥有5500家酒店和25万间客房的OYO酒店,在行业里显然已经成为了不容忽视的一股力量,它的态度对竞争走向或许也会起到一定的影响。

没有永恒的朋友,更没有永恒的敌人。这个道理,大家再明白不过了。

新模式,新思维——快速发展的OYO酒店,正在迈过一个个的暗槛,在新经济周期里,它似乎是在为行业探索出了一条可行之路。而它下一步的当务之急是需要更多主动信号的释放,洗去神秘感,减少有可能的偏见。

当然,另一个有意思的问答也一直存在:

问题是:直面恶龙的勇士,最终会变成恶龙么?

答案是:商业永远有着最丛林性的一面:这里上演的不是大灰狼和小白兔的道德童话,而是弱肉强食的永恒规律。